La constante demanda de vivienda en el mercado guatemalteco ha mostrado un crecimiento sostenido año tras año y eso obliga a los desarrolladores a ofrecer opciones accesibles y adecuadas a las necesidades de la población. Sin embargo, la absorción de los proyectos se ha diluido, lo que obliga a los desarrolladores a competir intensamente para posicionar y comercializar sus proyectos en un mercado con una oferta cada vez más diversificada.
Desde su experiencia en la comercialización de proyectos residenciales, oficinas y su conocimiento integral del mercado local, Lilibeth Villatoro, explica que hoy en día, el proceso de decisión de compra no depende únicamente de la capacidad de pagar una cuota, sino también de factores clave como la ubicación, la accesibilidad y las condiciones de tráfico que son determinantes para los compradores.
“Este contexto genera una competencia entre zonas en términos de precio y cuota, incluso cuando los productos ofrecidos no son comparables, lo que incrementa la complejidad del mercado”.
La especialista asegura que el factor “precio en relación al producto”, aunque pueda parecer básico, sigue siendo crucial para que un proyecto inmobiliario sea aceptado y vendido rápidamente.
“Actualmente, observamos muchos edificios sin vender, no necesariamente porque el producto sea deficiente, sino porque su precio no refleja su verdadero valor. Los compradores, cada vez más informados, tienen claras sus expectativas y no solo consideran cuánto están dispuestos a pagar, sino también cuánto realmente vale el bien en función de su calidad, ubicación y otros atributos. Esta desconexión entre precio y valor es uno de los mayores desafíos para los desarrolladores y sin duda refleja la aceptación y éxito en su venta”.
Villatoro ha trabajado con importantes desarrolladoras del país, desempeñándose en roles clave como Directora Comercial y Responsable de Ventas, con especialización en la conceptualización y factibilidad de proyectos, así como en la identificación de mercados de oportunidad para el desarrollo inmobiliario.
Asegura que uno de los principales retos que tiene la industria en el área de vivienda y oficinas, es el tiempo de entrega, pues existe un gran margen de optimización en las entidades que aprueban los proyectos en sus diferentes etapas y suelen convertirse en un cuello de botella.
“Por lo general, los bancos y las desarrolladoras están preparados para agilizar su parte del proceso, pero su desempeño se ve limitado por la intervención de otras instituciones involucradas. Actualmente, observamos casos de desarrollos que se entregan hasta dos o tres años después de lo previsto. Este retraso no solo afecta la rentabilidad para los desarrolladores, sino que también puede provocar que las necesidades, expectativas e incluso los ingresos de los clientes cambien durante ese periodo, generando un impacto significativo en todas las partes involucradas”.
Villatoro asegura que el objetivo ideal es un escenario donde todos los actores involucrados —inversionistas, clientes y proveedores— se beneficien.
“Aunque este equilibrio puede parecer un ‘unicornio’, es esencial que desarrolladores, clientes y proveedores trabajen juntos para alcanzarlo. Esto implica encontrar un balance en el que se ofrezcan precios justos, se garantice calidad, se cumpla con el pago del inmueble en tiempo, para que cada parte obtenga un beneficio razonable. Solo así se puede construir un mercado sostenible y con confianza mutua entre las partes y si poder hablar de un proyecto exitoso”.
Además, explica que la plusvalía de un proyecto versus otro, tiene que ver con la administración. Tanto los clientes como los desarrolladores suelen centrarse principalmente en la parte financiera y en el producto, lo cual, sin duda, es fundamental; sin embargo, la experta indica que, a largo plazo, el verdadero valor y la plusvalía de una propiedad están directamente ligados al mantenimiento que reciba con el tiempo.
“Una buena administración asegura que la propiedad se conserve en óptimas condiciones, lo que no solo protege la inversión inicial, sino que también incrementa su valor en el mercado”.
¿Qué áreas se deben mejorar?
Lilibeth Villatoro se enfoca actualmente en asesorar a desarrolladores emergentes que buscan optimizar sus prácticas comerciales y lograr integrarse al competitivo mercado inmobiliario en Guatemala. Desde su experiencia, considera que un punto fundamental es el servicio y la capacitación de los equipos de ventas, así como de todos los involucrados que interactúan directamente con los clientes.
“Si bien, es comprensible que los desarrolladores se enfoquen en cumplir con los objetivos de los inversionistas, muchas veces esto deja de lado la promesa hecha al cliente y la calidad del producto final. En un mercado competitivo, la verdadera reputación de una empresa no se mide únicamente por lo que dicen sus colaboradores, aunque eso es valioso, sino principalmente por lo que opinan sus clientes y proveedores y cuántos de ellos están dispuestos a recomendarla. Esta es la mejor ‘certificación’ que una empresa puede obtener, independientemente de la industria. Cumplir y superar las expectativas de los clientes y aliados, debería ser una prioridad estratégica para cualquier negocio”.
El compromiso con la vivienda popular
Villatoro asegura que, aunque los proyectos de vivienda popular generan márgenes más ajustados para la industria inmobiliaria, representan un compromiso social significativo ante el déficit habitacional en mercados con menor capacidad adquisitiva. Implementando esquemas innovadores y eficientes que involucren la colaboración de distintos sectores, es posible desarrollar este tipo de proyectos de manera sostenible, lo cual incentivará la participación de más desarrolladores en un país que enfrenta esta necesidad crucial.
La importancia de una visión externa especializada
Desde su perspectiva experimentada, la entrevistada considera que contar con un asesor o estratega externo es un equilibrio clave entre los intereses de la empresa y las exigencias del mercado. Un proyecto bien concebido desde el inicio, que no solo considere aspectos de construcción y financieros, sino también un pricing y producto adecuado, capacitación al equipo con un Q&A robusto sobre el proyecto y la competencia, así como una estructura eficiente en la administración de ventas y postventa, ayuda a mitigar posibles inconvenientes durante el proceso.
